מכירות באאוטסורסינג או הפצה באמצעות מפיצים 

מכירות באאוטסורסינג- כלי מנצח
מכירות באאוטסורסינג או הפצה באמצעות מפיצים

מנהלי שווק והנהלות המקיימות ישיבות להשגת יעדים אסטרטגיים , שואלות עצמן לא אחת ,מהו האמצעי התכליתי ,המהיר והכלכלי אשר באמצעותו יוכלו לכבוש את יעדי המכירות בכלל ובמדינות היעד בפרט.
למרבה ההפתעה ,חלק ניכר מישיבות אלו דן בנושא כסוגייה תקציבית ולא אסטרטגית כלל ועיקר.
שאלות רבות נשכחות להישאל ונשאלות במשניות כדוגמת:
* האם קיים שוק למוצרינו?
* מהם מאפייני לקוחותינו בחו"ל ?
* האם תהליך המכירה הינו קצר או ארוך?
* כיצד נשלוט בתהליכי מכירה מעבר לים?
* מה הרווחיות המצופה בכל דרך?

הבלבול גדל כאשר המשאבים דלים,הרצון לכבוש שווקים רבים בחו"ל הינו גבוה והאיום התחרותי של מהירות הגעה לשוק(Time To Market) נושף בעורף ההחלטות.
או אז ,חברות רבות מאמינות, כי שיטת "הזבנג וגמרנו": גיוס מפיצים וסוכנויות בארץ היעד, שמוצרם "יושב" בסל המוצרים הקיים בסוכנות ההפצה בהרמוניה מושלמת ,הינה הדרך המהירה והכלכלית.
אולם ,לו כך היו פני הדברים ,מכירה לשווקים חדשים בחו"ל הייתה עניין של מה בכך.

מאידך , באמצעות חברות מומחיות למכירות באאוטסורסינג ניתן להאיר פנס באפילת השוק החדש. חברות מעין אלו מסוגלות לתת מעטפת שירותים חיונית טרם ה"קפיצה למים".

1)אאוטסורסינג שלב ראשון -כניסה לשווקים חדשים מחייבת ביצוע בדיקת היתכנות ע"י מומחי אאוטסורסינג אובייקטיביים מקומיים בשוק היעד, המזהים מגמות שוק ומבינים את התרבות המקומית על בוריה.
בדיקה מעין זו תענה על השאלות :
* האם יש מקום למוצר "Me Too? בשוק היעד?
* מה התועלת האמיתית שיפיקו לקוחות מן הטכנולוגיה שלי?
* מיהם המתחרים ומובילי השוק ?
* מהי עלות התחרות או חלוקת השוק מולם?
* באיזה איזור גיאוגרפי מצויים לקוחותיי הפוטנציאליים?


כמו כן ,בדיקת ההיתכנות תדע להשיב מהם דרישות לקוחותיי?מהם ערוצי המכירה הנכונים?ומהו מיצוב המחיר המומלץ למוצר?
לעתים הפעילות מסתכמת בשלב זה בו ניתנת ההחלטה בדבר יציאה לשוק אם בכלל.
2)אאוטסורסינג שלב שני -בכפוף לתשובה חיובית ,תדע חברת האאוטסורסינג להשלים את החסר:אבני דרך לאסטרטגיה,בניית תמהיל השיווק ,בחירת אחד מערוצי המכירה הבאים:חברות מכירה עצמאיות ,כוח מכירה מקביל לקיים , מפיצים או מוכרי ערך מוסף (VAR-Value Added Reseller)המאפשרים שיפור המוצר ומכירתו במיתוג חדש.
פעילות זו הינה מקצועית גם מעצם ההכרות רבת השנים בשוק היעד וכן הישיבה בקרבו.
3)אאוטסורסינג שלב שלישי - יוחלט מהו סוג ההדרכה שיידרש?האם באמצעות היצרן או ספק שירותי האאוטסורסינג המקומי? וכל זה מהווה מפת הדרכים שעל פיה יש לפעול .


אם כך , נמצא כי המפתח להצלחה מצוי בבחירת ערוץ המכירה והתמונה המתקבלת ממקור זה.
אאוטסורסינג מקומי מבצע את החלק החשוב של גיוס והכשרת חברות המכירה העצמאיות או באמצעות כח האדם של חברת האאוטסורסינג עצמה.
מציאת אנשי המכירות וסוכנויות המכירה הנכונים ,מיונם ,הכשרתם וכן ניהולם השוטף והשבועי. כאמור , ההכרות הפנימית עם שוק היעד, הינה קריטית להצלחה, ומהווה את אחד מנדבכי המומחיות של חברה מקומית.
פעילות מעין זו אינה יכולה להתנהל ב"שלט רחוק" או באמצעות נציגי החברה בישראל.



לסיכום

בטרם בחירת ערוצי מכירה , חברות חיבות לשקול צעדיהן בקפידה ולהיות מודעות כי:
* מפיצים ה"מסכימים" לשווק מוצריהם ,אינם מחוייבים לנאמנות או אי מכירת מוצר מתחרה,בעוד ששירות אאוטסורסינג מחוייב במסירות ונאמנות מוחלטים.
* בחירת מפיץ מוצלח תגרום לתועלת הדדית ,בעוד שכשלון בבחירה עלולה לגרום לאובדן זמן ושוק ומתוך כך ממון. מנגד ,חלק חשוב מתגמול חברת אאוטסורסינג למכירות הינו בהצלחת המכירות ,לצד תשלום חדשי נמוך ,ומכאן התמריץ הגבוה.
* מפיצים דורשים למכור את המוצר ברווחיות של 35-40% ואף יותר .דרישה מעין זו מקטינה את רווחיות החברה ועלולה לפגום בכמויות אשר יימכרו ובסופו של דבר בנתח השוק . חברת אאוטסורסינג נהנית מתגמול של עד 15%,וכאמור נהנית מכמיות המכירה באופן ישיר.
* באופן תאורטי ,שתי הדרכים מאפשרות הגעת שוק מהירה ,בכפוף לבחירה נכונה שלהם.
אולם ,בעוד שחברת אאוטסורסינג בוחרת את השווקים אליהם היא תגיע,בכפוף לבדיקת ההיתכנות, ובאמצעות בחירת חברות מכירה , נשאר המפיץ נאמן ומקובע לשוק ולקשרים הקודמים שלו.
* למפיץ יתרון בהתקנת מוצרים טכניים הנשענים על ניסיונו הקודם ,בעוד שחברות אאוטסורסינג תידרשנה לבחור את ה"שחקנים" הנכונים לביצוע משימות אלו
* חברות אאוטסורסינג נוהגות לפעול לאחר בדיקת שוק קפדנית,יסודית וכן אסטרטגיה מובנית באופן המבטיח אחראיות הדדית ,ואילו המפיצים מנסים למכור ללא בדיקות מקדמיות ללקוחותיהם הקיימים.
* חברות אאוטסורסינג מוכרות בכפוף לבדיקה מקדמית גם למפיצים,לקוחות סופיים ואף לחברות OEM(Original Equipment Manufacturer ) ,בעוד שמפיצים נוהגים למכור בד"כ לחברות B2B

אאוטסורסינג ממוקד ומקצועי,בשונה ממפיצים , מאפשר כניסה אחראית לשוק היעד,מובנה בתהליכים שקולים הן ליצרן והן לזרוע המכירתית באאוטסורסינג.
ובסופו של יום ,בו בודקים את הקופה ,מותיר תהליך מכירות באאוטסורסינג היקפי מכירה ושולי רווח גבוהים יותר ,וכן גמישות רבה יותר.